Скромность в продажах не добродетель

Поговорим про скромность.

В помогающих профессиях её принято считать хорошим качеством. «Я не люблю себя продвигать». «Я не из тех, кто навязывается». «Пусть моя работа говорит за меня». Если послушать, как себя описывают психологи, коучи, телесные терапевты — почти каждый что-то такое скажет. И будет искренне горд этим качеством.

Меня зовут Елена Бойко. Психолог и предприниматель.

У меня собственное турагентство. Тринадцать лет организую танцевальный фестиваль — на него приезжают около трёх тысяч человек три раза в год.

Веду авторские туры — Баренцево море, Армения, Хайнань. Помогаю коллегам-психологам собирать свои группы и проводить их легально.

Работаю с экспертами над тем, как им выйти из скромности к спокойному и точному голосу в продажах. Несколько лет назад я сама была из тех, кто «не любит себя продвигать». Сейчас знаю каждый поворот, на котором эта скромность ломает практику.

Я скажу неудобное. Скромность в продажах — это не добродетель. Это форма страха. И за неё мы платим — и сами, и наши клиенты.

Сначала про себя.

Когда вы скромны в продажах, вы остаётесь без дохода, на который имеете право. Не «без сверхприбыли», а без той суммы, которая позволяет вам работать спокойно — без подработок, без подсчёта каждого клиента, без того ощущения, что в конце месяца снова придётся «выкручиваться». Это плата за скромность. Её не видно сразу — она копится годами и в какой-то момент становится одной из главных причин выгорания.

Теперь про клиентов.

Когда вы скромны в продажах, вы оставляете без помощи тех, кому она нужна. У вас есть метод, который работает. У вас есть опыт. У вас есть результаты, которые вы видели на своих клиентах. Но человек, который сейчас в кризисе, про вас не знает. Потому что вы «не любите себя продвигать». И этот человек идёт к тому, кто продвигает себя громче — даже если этот другой специалист слабее вас.

Скромность специалиста — это не нейтральная позиция. Это выбор: пусть лучше клиент попадёт не ко мне, чем я буду «навязываться».

И если назвать это совсем точно — когда вы не рассказываете о себе, вы крадёте себя у мира. Тот, кому нужна именно ваша работа, не получит её. Не потому что вы плохой специалист. А потому что вы предпочли молчание.

Откуда берётся скромность у помогающего практика. У неё несколько хороших корней — и поэтому от неё трудно отказаться.

Первый. Уважение к клиенту. Не хочется давить, не хочется навязывать, не хочется ставить человека в неловкое положение. Это здоровое чувство, но из него вырастает поведение «я не предложу, пока не спросят». А не спросят почти никогда. Большинство клиентов сами не знают, что им нужна помощь.

Второй. Страх быть «продажником». Помогающий практик не хочет звучать как инфоцыган. И поэтому уходит в обратную крайность — вообще ничего о себе не говорит. Это страх такой силы, что человек предпочитает молчать, лишь бы не оказаться «в той самой» категории.

Третий. Привычка отступать первой. У многих, кто пошёл помогать другим, в собственной истории есть детская установка «не лезь», «не выпячивайся», «не хвастайся». Скромность для них не выбор взрослого человека. Это давняя защита, которая работает на автомате.

Что прячется под скромностью на самом деле. Не благородство. А страх — что не примут, не выберут, не оценят. Скромный человек не «дарит миру тишину». Он защищается от возможной боли отвержения. И это нормально для психики, но это плохо для бизнеса.

Что произойдёт, когда вы перестанете быть скромной в продажах. Сразу несколько вещей. Появятся клиенты, которые раньше про вас просто не знали. Появится спокойствие — потому что доход перестанет быть лотереей. Появится сила голоса — потому что вы перестанете говорить «вполголоса», как будто всё время извиняетесь за то, что вы есть.

И главное. Вы перестанете терять тех, кому вы могли бы помочь.

Один шаг, который можно сделать сегодня. Напишите одной строкой, что вы делаете и для кого. Без скромных оборотов, без «я просто работаю с…», без «я немного занимаюсь…». Прямо и точно: я делаю то-то для тех-то. Перечитайте вслух. Если поморщились — это и есть та граница, на которой стоит ваша скромность.

Дальше — переписать так, чтобы строчка не вызывала желания смягчить. Это и есть первый шаг к тому, чтобы вернуть себе свой голос в продажах.

Если эта тема ваша — посмотрите урок «Как собрать группу в это неспокойное время». Внутри неё мы как раз и работаем с тем, как помогающему практику выйти из скромности к взрослой и точной позиции в продажах.